Eczacı-girişimci Cihat Aygün, “altın niş” nasıl bulunur ve Rusya pazarında satışlar nasıl onlarca kat artırılır, bunu anlatıyor.

Aynı ürün Türkiye’de sadece onlarca parti halinde satılırken, Rusya’da günde yüzlerce adet nasıl satılabiliyor?

Türk eczacı Cihat Aygün bu sorunun cevabını buldu: yeni bir pazara girdikten sonra sadece satışlarını birkaç kat artırmakla kalmadı, aynı zamanda iş modelini tamamen yeniden tasarladı.

Sadece iki yıl içinde girişimci, Rusya’nın en büyük pazaryerinin sınır ötesi bölümü olan Ozon Global üzerinde başarılı bir uluslararası iş kurdu; burada kârlı nişleri belirledi ve satışları önemli ölçüde artırdı. Şirketin sevkiyat hacmi günde 5–10 teslimattan 500–600’e yükseldi.

Bu makalede girişimci, pratikte test edilmiş ve kişisel deneyimine dayanan araçları paylaşıyor.

Cihat Aygün eğitimli bir eczacıdır ve beş yıl önce Türkiye’de ortaklarıyla birlikte eczane kategorisi ürünlerine odaklanan bir e-ticaret işi başlatmıştır.

Online satışlarda birkaç yıl çalıştıktan sonra Cihat dikkatini elektronik ihracata, özellikle de Rusya’daki hızla büyüyen e-ticaret pazarına yöneltti.

Girişimci, çevrimiçi platformları aktif olarak kullanan Rus tüketiciler arasında Türk satıcıların ürünlerine istikrarlı bir talep olduğunu fark etti.

Rusya’nın en büyük pazaryeri olan Ozon’un kullanıcı sayısı 67,3 milyondur ve bunların yaklaşık 18 milyonu haftalık alışveriş yapmaktadır; bu da çok yüksek bir etkileşim seviyesine işaret etmektedir.

Girişimciye göre kısa bir süre içinde Ozon Global, ek bir satış kanalından işin temel itici güçlerinden birine dönüştü: daha önce cironun yalnızca %1–2’sini oluştururken, bugün bu pay önemli ölçüde artarak %20’ye ulaştı.

Rus pazaryeriyle çalışmaya başladığında Cihat Aygün platformun en önemli avantajını hemen fark etti — satışın basitliği ve kolaylığı.

Diğer popüler pazaryerlerine giriş, karmaşık gümrük prosedürleriyle uğraşmayı gerektirirken, Ozon’da bu engel neredeyse hiç yoktu: Rusya’ya satış yapmak, Türkiye içinde ürün göndermek kadar kolaydı.

Platform tüm lojistik ve düzenleyici süreçleri üstleniyor, böylece satıcılar yalnızca ürüne odaklanabiliyor.

“Bunu dijitale taşımak istediğimde araştırma yapmak için Moskova'ya gittim, oradaki işleyişi ve fulfillment merkezlerini inceledim. Fakat sonra gördüm ki bu işi Türkiye'den yapmak çok daha kolay. Türkiye'deki şirketimle hızlıca Ozon mağazamı açıp, mevcut işleyişimi bozmadan veya yeni bir denklem kurmadan yurt dışına satış yapabileceğimi anladım. Ozon serüvenim tamamen bu kolaylığı fark etmemle başladı.”

Girişimciye göre Ozon’un analiz araçları da önemli bir rol oynadı:

“Bu veriler size nokta atışı hamle yapma şansı veriyor ve başarısız olma ihtimalinizi minimuma indiriyor. Analitik verileri kullanarak rakiplerimi inceliyorum; platformun kendi deposundan satılan çok ucuz ürünlerle rekabet etmek yerine enerjimi doğru ürünlere odaklıyorum.

Ayrıca müşteri yorumu almayı kolaylaştıran harika bir puan sistemi var. Müşteriler çok hızlı yorum yapıyor.”

Sonuç olarak Cihat’ın şirketi yalnızca tek bir kategori satmaktan uzaklaşıp çok kategorili bir modele geçti: bugün ekip ürün yelpazesini istikrarlı şekilde genişletiyor ve gıda takviyeleri, medikal cihazlar, hijyen ürünleri, ev kimyasalları ve hatta elektronik gibi kategorilerde sürdürülebilir satış artışı gösteriyor.

İş başlangıçta yalnızca 100–150 ürün listesiyle çalışırken, ürün yelpazesi kısa sürede 500’e genişledi.

Bu büyüme, alıcı davranışına daha iyi uyum sağlamayı mümkün kıldı: başka bir ülkeden sipariş verirken Rus müşteriler daha büyük sepetler oluşturma eğilimindedir.

Sonuç olarak müşteriler, fiyatlar rakiplerden daha yüksek olsa bile alışverişlerinin daha büyük kısmını tek bir mağazada tamamlamaya başladı ve bu da ortalama sipariş değerini önemli ölçüde artırdı.

Ek bir avantaj ise yorum sisteminden geliyor; bu sistem geri bildirimlerin daha hızlı birikmesini sağlar, ürünleri üst sıralara taşır ve satışları organik olarak hızlandırır.

Bu çerçevede şirketin günlük sevkiyat hacmi 5–10’dan 500–600’e yükseldi.

“Rus tüketicisi Türkiye'deki müşteri kadar "fiyata bağımlı" değil. Türkiye'de e-ticaret neredeyse tamamen fiyat odaklıdır; Buybox algoritmaları fiyata göre belirlenir.

Ancak Ozon'da müşterilerin teslimat süresine, satıcı puanına ve satıcı yorumlarına çok daha fazla önem verdiğini gördüm.

Birçok defa piyasadan daha pahalıya listelediğimiz bir ürünü çok yüksek adetlerde sattık. Bu da gösteriyor ki Rus müşterisi hizmet kalitesini önemsiyor ve çok bilinçli alışveriş yapıyor.

Fiyatın tek kriter olmaması beni çok şaşırtan ve sevindiren bir durum oldu.”

Türkiye’de ve diğer ülkelerde birden fazla pazaryeri kullanan Cihat Aygün, deneyimini değerlendirirken Rus pazarında en yüksek potansiyele sahip iki kategoriyi belirtiyor — gıda takviyeleri ve tekstil.

Girişimciye göre bu kategorilere olan talep uzun vadeli.

Ona göre bu segmentlerde Türk ürünlerine duyulan güven yalnızca online değil, offline olarak da oluşmuş durumda — Moskova’daki eczanelerde Türk markalarının güçlü varlığını bizzat gözlemledi ve Ozon Global verileri de bu eğilimi satışlar düzeyinde doğruluyor.

Tekstil ve gıda takviyelerinde Rus alıcılar, daha yüksek fiyatlara rağmen bilinçli şekilde Türk kalitesini tercih ediyor.

Sonuç olarak Cihat Aygün Türk girişimciler için temel bir çıkarımda bulunuyor: Rus e-ticaret pazarı halihazırda oturmuş durumda, Türk satıcılara güven mevcut ve talep artmaya devam ediyor.

Bu nedenle bugün pazara giren şirketler, Rusya’ya ihracat satışları için sunulan pratik ve şeffaf araçlardan yararlanarak küçük işletmelerden büyük ölçekli operasyonlara dönüşebilir.